Interview -

Zwei starke Marken unter einem Dach

Interview mit CHN-Business Director Steffen Thierfelder

DBU – Steffen Thierfelder ist seit dem 1. September Business Director für Deutschland, Österreich und die Schweiz bei CNH Industrial Baumaschinen. Zwei Tage danach sprach Der BauUnternehmer mit dem 32-Jährigen auf der Fachmesse steinexpo über die Heraus­forderungen, vor die ihn seine neue Position stellt.

Der BauUnternehmer (DBU): Herr Thierfelder, seit zwei Tagen sind Sie Business Director bei CNH Indus­trial Baumaschinen. Erst im Januar 2013 sind Sie bei CNH eingestiegen. Was haben sie davor gemacht?
Steffen Thierfelder: Bevor ich zu CNH Industrial kam, war ich für den Baumaschinen- und Baugeräte-Händler Eberle-Hald tätig. Eingestiegen bin ich dort als Leiter der Niederlassung in Heidelberg. Nach einem guten Jahr wurde ich zum Mitglied der Geschäftsleitung ernannt und war für vier Niederlassungen verantwortlich. Im Januar 2013 bin ich dann zu CNH Industrial gewechselt. Meine erste Aufgabe war es, unsere Niederlassungen zu betreuen und nach vorne zu bringen.

DBU: Wie hat sich das Niederlassungsnetz unter Ihrer Leitung entwickelt?
Thierfelder: Als ich bei CNH anfing, hatten wir sechs Werksniederlassungen in Deutschland: Unna, Köln,  Andernach, Groß-Gerau, Weilheim und Erlangen.  Die Niederlassungen Groß-Gerau und Weilheim lagen im Vertriebsgebiet der Firma Böhrer Baumaschinen, unserem New-Holland-Vertragspartner mit Hauptfirmensitz in Baden-Württemberg. Um bestmögliche Synergieeffekte zu erzielen haben wir entschieden, diese Niederlassungen an Böhrer zu übergeben. Böhrer vertritt damit nun sowohl Case als auch New Holland und wurde unser erster Dual-Brand-Händler (Zwei-Marken-Händler) in Deutschland.

Bei den New-Holland-Werksniederlassungen in Köln, Andernach und Unna sind wir ähnliche Schritte gegangen. In der Region hat die Niederlassung das Gebiet des damaligen Vertragshändlers von Case übernommen und vertreibt hier nun exclusiv beide Baumaschinenmarken. Wir haben schnell erkannt, dass das Zwei-Marken-Konzept auch in unseren Werksniederlassungen funktioniert. Der Vertrieb läuft gut. Das Konzept vom Dual-Brand-Store geht auf.

DBU: Wie kam es zu der Neubesetzung des Business-Director-Postens?
Thierfelder: Mein Vorgänger, Markus Meyer, hat das Unternehmen nach über 20 Jahren auf eigenen Wunsch verlassen. Dass die Nachfolge intern geregelt wird, hat unser Vize-Präsident und EMEA-Chef Andy Blandford entschieden (EMEA = Europa, Naher Osten, Afrika). Er wollte eine nachhaltige Entscheidung mit einem fließenden Übergang für Kunden, Händler und Mitarbeiter. Aufgrund meiner Arbeit in den Niederlassungen kenne ich viele Händler und ihre Kunden und natürlich auch fast alle Kollegen, egal ob aus dem Service- oder Produktmarketing-Bereich.

DBU: Herr Thierfelder, worin sehen Sie Ihre größte berufliche Aufgabe in den nächsten Jahren?
Thierfelder: Kurz- und mittelfristig ist es meine größte Aufgabe, das Netzwerk unserer Händlerschaft zu verdichten. Dort, wo wir mit Händlern oder mit einer Werksniederlassung vor Ort vertreten sind, erzielen wir teilweise sehr gute Ergebnisse: im Großmaschinen-Bereich schaffen wir 10 bis 15 Prozent Marktanteil. Aber deutschlandweit betrachtet haben wir noch ein starkes Wachstumspotenzial. Hauptgrund hierfür ist, dass wir nicht überall vertreten sind. Wir haben noch einige „weiße Flecken“ auf unserer Vertriebs-Landkarte. Meine Aufgabe für die nächsten Jahre ist es, auch diese Gebiete mit Händlern zu füllen.

DBU: Wie wollen Sie dieses Projekt anpacken?
Thierfelder: Wir haben bereits einen Network-Development-Manager im Einsatz, der sich um die Entwicklung unseres Händlernetzwerkes kümmert. Eine seiner Hauptaufgaben ist es, herauszufinden, welche Händler für uns in Frage kommen, wer ein potenzieller Partner für uns ist. Wir schauen uns genau an, wie jeder einzelne Händler aufgestellt ist: Über wie viele qualifizierte Vertriebs- und Servicemitarbeiter verfügt er? Wie viele Standorte betreibt er und wo befinden sich diese? Welchen Service kann der Händler aufgrund seiner Räumlichkeiten bieten? Welches Vertriebsgebiet wäre möglich?

Bei dieser Bewertung steht immer der Kunde im Fokus. Es geht schon lange nicht mehr nur um den Verkauf. Heutzutage verlangt der Kunde vor allem einen 1A-Service. So muss jeder Händler, der für unser Netzwerk in Frage kommt, auch einen hervorragenden After-Sales-Service gewährleisten.

DBU: Wenn ein Bauunternehmen an einer Maschine von Ihnen interessiert ist, der Baubetrieb aber in einer Gebiet ansässig ist, wo Sie derzeit noch „einen weißen Fleck“ im Vertriebsnetz haben, wer ist dann für diesen Kunden zuständig?
Thierfelder: Wenn möglich arbeiten mit wir Exklusiv-Vertriebsverträgen. Dort, wo ein Baubetrieb eine Maschine in einem unbesetzten Vertriebsgebiet nachfragt, springt im Regelfall unsere nächstgelegene Werksniederlassung ein. Nach dem Verkauf organisieren wir über die Werksniederlassung für den Kunden einen Service vor Ort. Hierzu arbeiten wir im Regelfall mit unserem Netzwerk an Partnerunternehmen zusammen.

DBU: Mit ProCare bietet CNH Industrial ein Service-Komplettprogramm für seine Baumaschinen. Welche Leistungen gehören dazu?
Thierfelder: ProCare ist ein umfangreiches Servicepaket, das wir in diesem Jahr für fast all unseren Maschinen der Heavy Line standardmäßig anbieten. ProCare lässt sich mit drei Schlagworten umreißen: Garantie, Wartung und Telematik. Zum ProCare-Paket gehört eine Garantieverlängerung auf drei Jahre beziehungsweise 4.000 Betriebsstunden – je nachdem was zuerst eintritt. Der ProCare-Wartungsservice steht nach jeweils 500 Betriebsstunden an. Das heißt, bis zum Ende der Garantielaufzeit warten wir die Maschine des Kunden im Schnitt achtmal. Wartungsteile und die Arbeitsleistung sind inklusive.

Die in die Maschinen integrierte Telematik registriert die Betriebsstunden. Der Eigentümer der Maschine kann einstellen, wie viele Stunden vor der fälligen Wartung die Maschine eine Servicemeldung an uns schicken soll. Wir melden uns dann beim Kunden und planen mit ihm zusammen die weiteren Schritte.

Die Telematik nimmt beim Servicepaket ProCare eine zentrale Rolle ein. Denn ohne die Telematik müssten wir  den Kunden regelmäßig anrufen und fragen, wie viele Betriebsstunden bei der Maschine mittlerweile angefallen sind. Zudem dient die Telematik auch als System zur Fehler-Früherkennung. So überwacht das Telematik-System zum Beispiel bei Radladern die Getriebeöltemperatur.
Mit dem telematischen System kann der Bauunternehmer über das Internet jederzeit auch die Auslastung der Maschine prüfen, den Einsatz seiner Maschine optimieren und ihre Wirtschaftlichkeit steigern.

Herr Thierfelder, ich bedanke mich herzlich für das Gespräch.

Das Interview führte DBU-Redakteur Heiko Metzger.

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