Interview -

Fred Cordes, Mitglied der Geschäftsführung bei Zeppelin Baumaschinen GmbH.  (Foto: Zeppelin Baumaschinen GmbH)
Fred Cordes, Mitglied der Geschäftsführung bei Zeppelin Baumaschinen GmbH. (Foto: Zeppelin Baumaschinen GmbH)

Einer der besten Caterpillar-Händler der Welt

Interview mit Fred Cordes, Mitglied der Geschäftsführung bei Zeppelin Baumaschinen GmbH, zuständig für Vertrieb und Marketing

DBU/Berlin – Caterpillar aus Peoria im amerikanischen Bundesstaat Illinois gilt als weltweit führender Hersteller von Baumaschinen und Motoren. Seit über 60 Jahren ist Zeppelin sein Vertriebs- und Servicepartner – und das mit großem Erfolg. Fred Cordes ist Mitglied der Geschäftsführung bei der Zeppelin Baumaschinen GmbH und verantwortet den Bereich Vertrieb und Marketing. DER BAUUNTERNEHMER sprach mit dem Maschinenbauingenieur über innovative Baumaschinentechnik, Ersatzteilservice und darüber, warum Zeppelin zum zweiten Mal zum besten Vertriebs- und Servicepartner von Caterpillar gekürt wurde.

DER BAUUNTERNEHMER (DBU): Herr Cordes, Sie sind Geschäftsführer der Zeppelin Baumaschinen GmbH, zuständig für Vertrieb und Marketing. Zeppelin ist Vertriebs- und Servicepartner von Caterpillar, dem weltweit größten Baumaschinen- und Motorenhersteller - aber doch nicht nur in Deutschland?
Fred Cordes: Das Händlergebiet von Zeppelin umfasst Deutschland, Österreich, Tschechien und die Slowakei sowie einige Nachfolgestaaten der ehemaligen Sowjetunion – die Ukraine, Weißrussland, Armenien, den Westen Russlands, Tadschikistan, Turkmenistan und Usbekistan. Für diese Regionen übernehmen wir den Vertrieb und Service von Cat Baumaschinen, die Caterpillar selbst entwickelt und produziert. Diese Aufgabenteilung hat sich voll bewährt – unsere 60-jährige Partnerschaft ist Ausdruck für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit, die zwischen Cat und uns als Exklusivhändler besteht.

DBU: Wie ist Zeppelin in Mitteleuropa und in den ehemaligen Sowjet-Staaten organisatorisch aufgestellt?
Cordes: Wir sind in allen genannten Märkten mit jeweils eigenen Gesellschaften und Geschäftsführern vor Ort vertreten. Unsere Niederlassungsnetze sind flächendeckend. Doch während wir in Deutschland für das Mietgeschäft (Zeppelin Rental), das Motorengeschäft (Zeppelin Power Systems) sowie für den Baumaschinenvertrieb und –service (Zeppelin Baumaschinen) eigenständige Gesellschaften betreiben, haben wir in den ehemaligen Sowjetstaaten alle drei Produktbereiche in jeweils einer Gesellschaft zusammengefasst, um unsere Organisation bestmöglich aufzustellen und auf die länderspezifischen Bedingungen vor Ort auszurichten.

DBU: Wie entwickeln sich die Baumaschinenmärkte in Deutschland, Österreich, Tschechien und der Slowakei?
Cordes: Der deutsche Baumaschinenmarkt ist stabil. Das Land gilt auch in diesem Jahr als konjunkturelles Rückgrat der Branche in Europa. Die Marktgröße liegt bei etwa 30.000 Einheiten pro Jahr.
Der Markt in Österreich zeigt sich ebenfalls als beständig, aber auf einem wesentlich niedrigeren Niveau als der deutsche – hier werden pro Jahr ungefähr 1700 bis 1800 Einheiten verkauft.
Tschechien hat gerade die Talsohle der Rezession durchschritten. Im laufenden Jahr konnten wir einen deutlichen Marktanstieg verzeichnen. Die Lage stabilisiert sich nicht nur, sondern es geht auch wieder bergauf. Das jährliche Marktvolumen in Tschechien liegt bei etwa 1700 Baumaschinen. Die Slowakei ist der kleinste unserer zentraleuropäischen Märkte. Er entwickelt sich auf sehr niedrigem Niveau stabil, was sich an den 500 bis 600 Baumaschinen zeigt, die wir dort pro Jahr verkaufen.

DBU: Wie setzt sich der Baumaschinenmarkt in Deutschland zusammen?
Cordes: Der deutsche Baumaschinenmarkt bewegt sich bei knapp 30.000 Baumaschinen. Etwa zwei Drittel des Marktes sind kompakte Baumaschinen, ein Drittel sind Standard- und Großmaschinen. Die wirklichen Großgeräte, so wie wir sie verstehen, also das Segment zwischen 50 bis 100 Tonnen und Einsatzgewicht, machen gerade noch 200 bis 400 Stück aus.
Das war mal anders. Es hat eine deutliche Verschiebung hin zu den kompakten Baumaschinen stattgefunden. Deutschland ist ein hochentwickeltes Land mit guter Infrastruktur. Ganz große Erdbewegungsprojekte sind selten geworden. Dementsprechend wurden die Maschinenparks angepasst.
Doch dafür sind wir vorbereitet. Denn Caterpillar bietet eine durchgehende Produktpalette, und zwar die größte aller Zeiten. Sie reicht vom 900-Kilogramm-Bagger bis zum 1000-Tonnen-Bagger – und zwar mit Abstufungen, die es uns erlauben, die Anforderungen der Märkte, auch des deutschen Marktes, perfekt zu bedienen. Damit nicht genug – was die Cat Maschinen auszeichnet ist eine außerordentlich hohe Qualität. Das spiegelt sich in der Kundenzufriedenheit und nicht zuletzt in unseren Garantiekosten wider. Wir haben unsere Garantiekosten über die letzten 10 Jahre halbieren können. Das bringt uns natürlich in eine sehr starke Vertriebsposi­tion, zumal wir in vielen Segmenten zusammen mit Caterpillar wieder deutlicher Innovationsführer sind. Vor allem mit unseren alternativen Antriebssystemen punkten wir.

DBU: Caterpillar hat gleich drei alternative Antriebssysteme im Angebot. Eins davon bietet der Hybridbagger, den Cat auf der bauma 2013 vorgestellt hat. Wie gut verkauft sich die Maschine?
Cordes: Als wir den Kettenbagger 336E in Hybridausführung auf der bauma2013 gezeigt haben, war das eine echte Weltneuheit. Der Antrieb der Maschine ist kein klassischer Diesel-elektrischer Hybridantrieb, sondern ein Diesel-hydraulischer-Hybridantrieb, der mit einem Stickstoff-Energiespeicher arbeitet. Die intelligente Technik fängt die Energie auf, die beim Schwenken des Oberwagens anfällt und die sonst in der Schwenkbremse vernichtet wird. Beschleunigt der Bagger wieder, gibt der Speicher die Energie voll in hydraulische Leistung.
Die seit Verkaufsstart Ende 2013 gesammelten Erfahrungen zeigen, dass mit dieser Technologie 20 bis 30 Prozent Kraftstoff eingespart werden können. Das konnten uns bereits etliche Kunden bestätigen. Im Produktionsmaschinen-Bereich ist die Kraftstoffersparnis in diesem Umfang eine erhebliche Größe.

DBU: Nach wie vielen Jahren hat sich der Hybridbagger für den Käufer amortisiert?
Cordes: Der Kunde erwartet, dass sich eine solche Investi­tion innerhalb von zwei, vielleicht zweieinhalb Jahren – maximal drei Jahren – amortisiert hat. Und wir können heute mit Zahlen belegen, dass sich die Mehrkosten für den Hybridbagger in gut zwei Jahren über die Kraftstoffersparnis amortisieren. 20 Prozent der Bagger, die wir in dieser Tonnenklasse deutschlandweit verkaufen, sind heute Hybridbagger. Wir wollen in dieser Klasse die 30-Prozent-Marke erreichen. In Schweden, Finnland, Österreich und der Schweiz sind jetzt schon bis zu 75 Prozent der verkauften Cat Bagger dieser Klasse Hybridbagger.

DBU: Hat Caterpillar noch andere „alternative Antriebskonzepte“ entwickelt?
Cordes: Wir haben noch alternative Antriebskonzepte für Planierraupen und Radlader.
Auf der bauma 2010 haben wir zusammen mit Caterpillar den Kettendozer D7E vorgestellt, der auf einem Diesel-elektrischem Antrieb basiert. Für den effizienten Einsatz einer Raupe ist es wichtig, dass stets eine große Schubleistung zur Verfügung steht. Diese hängt u.a. ab von der Drehzahl des Motors. Bei der D7E läuft der Motor immer im optimalen spritsparenden Drehzahlbereich und treibt dabei einen Generator an, der – unabhängig von der Fahrgeschwindigkeit - stets die geforderte Schubleistung bereitstellt.
Unser alternatives Antriebskonzept für Radlader basiert auf einem leistungsverzweigten Getriebe - ebenfalls eine Weltneuheit, die kein anderer Baumaschinenhersteller bisher bieten kann. Die Kraftstoffersparnis liegt bei 20 bis 30 Prozent. Das Getriebe ist eine Kombination aus Hydrostat in Kombination mit einem Planetengetriebe und Lastschaltkupplungen. Der Kraftfluss wird aufgeteilt in einen mechanischen und einen hydrostatischen Anteil und anschließend über ein Planetengetriebe wieder aufsummiert. Dieses System ermöglicht den jeweils geforderten optimalen Kraftfluss . Wird hohes Tempo benötigt, dominiert der mechanische Antrieb, im Ladebetrieb mit häufigen Lastwechseln eher der hydraulische Antrieb.
Dieses intelligente Konzept hat Cat mit der K-Serie gestartet und es wird bei der aktuellen, neuen Maschinengeneration der M-Serie fortgeführt. Heute bieten wir Radlader des Typs 966 und 972 in der Größe 24 und 26 Tonnen mit diesem Antriebskonzept an.

Was Caterpillar ganz wesentlich von anderen Anbietern unterscheidet: Caterpillar macht keine leeren Versprechungen und kündigt Innovationen an, die dann am Ende in der Praxis nicht funktionieren oder von denen man dann nichts mehr hört, weil sie in der Versenkung verschwinden. Technologien werden von Caterpillar nur dann ein- und umgesetzt, wenn feststeht, dass Produkte und Dienstleistungen den Kunden zu niedrigeren Vorhalte- und Betriebskosten, größerer Produktivität und am Ende zu höherem Gewinn verhelfen als der Wettbewerb. Schon immer ging es Cat nie ausschließlich darum, Technik um der Technik willen umzusetzen, sondern alle innovativen Antriebskonzepte auf möglichst effiziente Drehzahl- und Lastbereiche sowie minimierte Schallwerte auszurichten und dabei den Kunden einen Zusatznutzen zu bieten.

DBU: Gibt es ein gemeinsames Vertriebskonzept für die Maschinen mit alternativen Antriebslösungen?
Cordes: Caterpillar wird seine Produktpalette bis zur bauma 2016 ergänzen und gliedern – künftig werden die Maschinen in drei Segmenten zu erkennen sein. Das Cat-Label bleibt aber für alle Maschinen erhalten.
Das mittlere Produktsegment wird die bewerte Premium-Marke Caterpillar bilden. Das Segment steht für Premium-Produktionsmaschinen auf höchstem technischem Standard.
Unterhalb davon wird Cat das Produktsegment General Construction – GC – etablieren. Maschinen mit etwas geringerer Ausstattung zu sehr interessanten Preisen. Ein Segment von Maschinen die zum Beispiel geringere Auslastungen fahren oder auch speziell für Mieteinsätze interessant sind. Der Typenbezeichnung der Maschinen wird ein GC angehängt.
Als drittes Segment wird
Caterpillar ein absolutes High-End-Technologie-Segment kennzeichnen. Maschinen dieses Segmentes werden ein XE in der Typenbezeichnung tragen. Der Hybridbagger wird demnächst in 336F XE umbenannt. Die Radlader mit dem leistungsverzweigten Getriebe, 966XE und 972XE, werden ebenfalls diesem High-End-Segment eingeordnet. Gleiches gilt für die Planierraupe D7E – sie wird zur D7E XE. Dahinter stehen hochinnovative Konzepte mit alternativen Antrieben – wirkliche technische High-End-Lösungen.
Für alle drei Segmente garantiert Caterpillar die bewährte Qualität. Eine Differenzierung im Service oder im After-Sales-Geschäft wird es nicht geben. Zeppelin steht natürlich in allen drei Segmenten mit dem bewährten Zeppelin Niederlassungsnetz, unserem Service und der Ersatzteilversorgung, sowie allen Dienstleistungen unseren Kunden zur Seite.

DBU: Die Abgasnormen haben die Branche in den vergangen Jahren in Atem gehalten. Wie hat Caterpillar die gesetzlichen Vorgaben gemeistert?
Cordes: Mit der Europapremiere des Radladers 966K haben wir die Stufe IIIB auf der Steinexpo 2011 eingeführt. Damals gab es durchaus skeptische Stimmen. Selbst einige Wettbewerber dachten, dass die Vorgaben des Gesetzgebers nicht umsetzbar seien.
Heute ist Stufe IIIB technischer Standard. Die Skepsis gegenüber dieser Technik ist verschwunden. Inzwischen fragen Kunden von sich aus schon die nächste Abgasstufe Stufe IV nach; die einen Unternehmen wollen ihre Umweltbilanz verbessern, die anderen schwören auf innovative Technik – und immer spielen auch Kostengründe eine Rolle. Denn parallel zur Abgasreduktion ist es uns gelungen, den Kraftstoffverbrauch deutlich zu senken.
Die Umsetzung der Stufe IIIB und der Stufe IV hat Caterpillar exzellent gemeistert – und zwar noch besser als einige angenommen haben. Die Kunden beherrschen die neue Technik und setzen sie mittlerweile schon voraus. Zu recht wie ich finde.

DBU: Herr Cordes, Zeppelin ist nicht nur Vertriebs- sondern auch Servicepartner von Caterpillar in Deutschland. Hierzu zählt auch die Versorgung der Kunden mit Ersatzteilen. Wie ist Zeppelin da aufgestellt?
Cordes: Caterpillar verfügt weltweit über ein sehr professionelles Management seiner Ersatzteilversorgung. Der Konzern betreibt sein eigenes zentrales Ersatzteillager in der Stadt Morton im US-Bundesstaat Illinois und zusätzlich auf jedem Kontinent mindestens ein weiteres großes Lager. Das europäische Ersatzteillager befindet sich in der belgischen Stadt Grimbergen, nördlich von Brüssel. Von dort aus werden alle europäischen Händler mit Ersatzteilen versorgt. Zeppelin selbst betreibt wiederrum ein zentrales Ersatzteillager in Köln, wo rund 1,435 Millionen Positionen jährlich umgeschlagen werden.
In diesem Verband schaffen wir es, 98 Prozent der angeforderten Ersatzteile bis zum nächsten Morgen zu liefern, wenn die Order vor 17.30 Uhr in einer unserer Zeppelin-Niederlassungen eingeht.
Über Nacht werden die Ersatzteile an unsere Monteure und Niederlassungen ausgeliefert und von dort direkt an die Maschinen gefahren. Diesen Service bieten wir jede Nacht.

DBU: Wie viele Anlaufstellen werden vom Kölner Zentrallager direkt beliefert?
Cordes: Deutschlandweit sind das 58 Anfahrpunkte, darunter alle 34 Zeppelin-Niederlassungen in Deutschland. Jede Nacht legen 26 Fahrzeuge 12.000 Kilometer zurück und verteilen dabei Ersatzteile im Gesamtgewicht von etwa 160 Tonnen.

DBU: Caterpillar hat Zeppelin als weltweit besten Vertriebs- und Servicepartner ausgezeichnet. Zum zweiten Mal. Was bedeutet das für Zeppelin?
Cordes: Zum ersten Mal haben wir den Preis bereits 2012 gewonnen, und jetzt zum zweiten Mal. Für uns ist das eine ganz besondere Auszeichnung, auf die wir auch wirklich besonders stolz sind.
Caterpillar hat alle seine Händler weltweit bewertet und dabei nicht nur die Leistungs- oder Kennzahlen des Unternehmens beleuchtet, sondern auch viele andere Dinge: Marketing, Unternehmensphilosophie, zusätzliche Serviceleistungen für den Kunden, Messeauftritte und vieles mehr. Und da haben wir auch im Jahr 2014 wieder als einer der besten Caterpillar-Händler der Welt abgeschnitten.

DBU: Welche zusätzlichen Services bietet Zeppelin seinen Kunden?
Cordes: Um die Besten zu bleiben, müssen wir jeden Tag weiter daran arbeiten, noch ein bisschen besser zu werden. Im Kern wollen wir dem Kunden Komplettlösungen oder einzelne Dienstleis­tungen rund um seine Baustelle bieten – ganz nach seinen Bedürfnissen, so wie er es braucht und wünscht. Das beginnt bei den Informationen über unser Portfolio und reicht bis hin zur vernetzten Baustelle, Connected Worksite, wie wir es nennen.
Zum Beispiel haben wir eine App für das iPhone entwickelt, über die wir unseren Kunden umfangreiche Informationen bereitstellen - über unser Niederlassungsnetz, über das Personal vor Ort, (Niederlassungsleiter, Verkäufer, Serviceleiter), einen Routenplaner (schnellster Wege zur Zeppelin-Niederlassung) und natürlich ausführliche Informationen zu jedem Maschinentyp unserer Produktpalette. Zudem kann sich der Kunde mittels der App über aktuelle Vertriebsaktio­nen und spezielle Angebote informieren. Die App zeigt auch an, welche Gebrauchtmaschinen gerade in unseren Niederlassungen zum Verkauf stehen und über welche technischen Parameter die Maschinen verfügen. In Kürze soll die App als Android-Version verfügbar sein.
Mit modernen Flottenmanagementsystemen, wie ‚Caterpillar Vision Link‘, übrigens auch für gemischte Baumaschinenflotten einsetzbar, bis zu hocheffizienten Maschinensteuerungssystemen im 2-D- und 3-D-Bereich, bieten wir unseren Kunden alles aus einer Hand.
Viele unserer Maschinen sind heute bereits ab Werk mit integrierter Maschinensteuerung erhältlich. Was die nachträgliche Ausrüstung, Schulung und Service betrifft, arbeiten wir hier eng mit unserem professionellen Partner Sitech zusammen.
All diese Informationen und Daten, die hier geliefert werden, sind dafür da, die Baustelle noch effizienter und profitabler zu machen. Und so wie sich unsere Kunden im Moment intensiv mit BIM (Building Information Modeling) beschäftigen, oder wir uns auf die Industrie 4.0 einstellen, werden diese Systeme und der Datenaustausch in Zukunft zum unverzichtbaren Equipment einer modernen Baustelle gehören und damit die vernetzte Baustelle in eine neue Phase des Bauens überführen.

Sehr geehrter Herr Cordes, ich bedanke mich für das Interview.

Das Interview führte DBU-Redakteur Heiko Metzger.

Erschienen in Ausgabe: Juli 2015 | Seite 4

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